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第26节:让他人转变想法的心理策略(3)


 


有人事先在屏风上钻一个小孔,旁边贴上“请勿窥视”的纸条,再用隐蔽式摄像机拍下过路人的反应。结果,每个经过这里的人都会向里张望一番。

电视连续剧每集的结尾总是在关键的时刻结束,将悬念留给观众,吊起观众的好奇心,以至于你不得不锁定频道,等着下一集。人们的好奇心是无法估量的。在心理学上,有一个“禁果效应”。你越想把一些事情或信息隐瞒住不让别人知道,越会引来他人更大的兴趣和关注。人们对你隐瞒的东西充满好奇和窥探的欲望,甚至千方百计试图通过别的渠道获得这些信息。

很久以前,在法国,从美洲引进的土豆很长时间没被推广,原因是:宗教迷信者把它叫做“鬼苹果”;医生们认为它对健康有害;农学家断言,土豆会使土壤变得贫瘠。著名的农学家安瑞?帕尔曼切在德国当俘虏时,亲自吃过土豆,回到法国后,决意要在自己的故乡培植它。可是很长时间过去了,他还不能说服任何人,于是他耍了一个花招。

1787年,他得到国王的许可,在一块出了名的低产田上栽培土豆。按照他的要求,有一支身穿仪仗服装的全身武装的国王卫队看守这块地。但只在白天看守,到了晚上,警卫就撤了。这时,人们受到“禁果”的引诱,每到晚上就来挖土豆,并把它栽到自己的菜园里,帕尔曼切就这样达到了目的。

探究周围世界的未知事物,是人类普遍的行为反应。无法知晓的“神秘”的事物,比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力,也更能促进和强化人们渴望接近和了解的诉求。我们常说的“吊胃口”“卖关子”就是因为对方对你的信息有着一种期待心理。

当你想说服别人的时候,最主要的是先引起别人的兴趣。当别人对你将要说的话感兴趣了,你才可能有机会说服别人。那么,怎样才会让别人对你的话产生兴趣呢?最好的办法就是设置悬念。

只要你使用一点小小的技巧,有时候就能让整个谈话改变立场。比如,你直接跟某人说,“有件事情,我要跟你说一下。”对方可能会漫不经心地回应“你说吧!”如果你换个形式,设一个悬念地对他说:“有件事,不知道当讲不当讲?”他马上会边竖起耳朵,边催促你:“快讲吧,到底什么事?”

又比如,你说,“告诉你一件事。”不足以引起别人的兴趣;如果你说,“这件事我还是不告诉你了。”那么对方就会立即来了兴趣。这样一来,就把话题引向了你要的方向。

工地的工头常常坚持反对一切改进的计划,姚工程师以前提出好多想法,都被他否定了。这次,姚工程师想换装一个新式的指数表,但他想到那个工头必定要反对的。于是他腋下挟着一个新式的指数表,手里拿着一些要征求工头意见的文件去找工头。

当大家讨论文件的时候,姚工程师把那指数表从左腋下到右腋下互换了好几次,工头终于先开口了:“你拿着什么东西?”姚工程师漠然地说:“哦!这个吗?这不过是一个指数表。”工头说:“让我看一看。”

姚工程师说:“哦!你还是不要看比较好!”并假装要走的样子,说:“这是给别的部门用的,你们部门用不到这东西。”

他越是这样说,工头越想看,他很好奇,什么东西别的部门能用,自己的部门就用不上呢?工头就对姚工程师说:“我很想看一看。”当他审视这个指数表的时候,姚工程师就随意但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。


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